Ich werde oft gebeten, die Unterschiede zwischen digitalem Marketing für Hersteller und B2B-Marketing zu erklären. Ich gehe von nichts aus und beginne mit den Grundlagen. Einiges davon kennen Sie vielleicht schon.
Als Hersteller suchen Sie immer nach Möglichkeiten, Ihr Geschäft auszubauen und Ihren Gewinn zu steigern. Eine der effektivsten Möglichkeiten, diese Ziele zu erreichen, ist digitales Marketing. In diesem Artikel werde ich einige Strategien und Taktiken vorstellen, die Ihnen dabei helfen können, die Leistungsfähigkeit des digitalen Marketings für Ihr Fertigungsunternehmen zu nutzen.
Unterschiede zwischen digitalem Marketing für Hersteller und B2B-Marketing
Beim Marketing gibt es mehrere Unterschiede zwischen digitalem Fertigungsmarketing und B2B-Marketing.
Einer der grundlegenden Unterschiede zwischen digitalem Marketing für Hersteller und B2B-Marketing liegt in der Zielgruppe. Industrielles digitales Marketing geht auf die Bedürfnisse von Herstellern und Lieferanten von Industrieprodukten und -dienstleistungen ein. Dabei geht es darum, Inhalte zu erstellen, die auf die besonderen Herausforderungen und Bedürfnisse dieser spezifischen Zielgruppe eingehen. Im Gegensatz dazu richtet sich B2B-Marketing an Unternehmen in einem breiten Spektrum von Branchen, darunter Technologie, Gesundheitswesen, Finanzen und mehr.
Während sich B2B-Marketing auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen konzentriert, ist digitales Marketing für Hersteller eine spezifischere Art von B2B, die auf den Industriesektor abzielt. Beim industriellen digitalen Marketing geht es um die Werbung für Produkte und Dienstleistungen wie Maschinen, Geräte und Materialien, die in der Fertigungsindustrie verwendet werden.
Ein weiterer wesentlicher Unterschied zwischen den beiden ist die Zielgruppe. B2B-Marketing richtet sich häufig an Entscheidungsträger wie CEOs oder Manager, während sich digitales Marketing für Hersteller an Ingenieure, Beschaffungspersonal und andere am Kaufprozess beteiligte technische Fachkräfte richtet. Daher können die Botschaften und Inhalte, die bei jeder Art von Marketing verwendet werden, unterschiedlich sein, um die jeweilige Zielgruppe anzusprechen.
Kurz gesagt: Während digitales Marketing für Hersteller und B2B-Marketing einige Gemeinsamkeiten aufweisen, handelt es sich doch um zwei unterschiedliche Konzepte mit unterschiedlichen Anwendungen und Zielgruppen. Das Verständnis dieser Unterschiede ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um effektive Marketingstrategien zu entwickeln, die auf ihre Bedürfnisse und Ziele zugeschnitten sind. Industrielles Marketing ist eine Teilmenge des umfassenderen B2B-Marketings, aber sie sind nicht dasselbe.
Der Planer vs. der funktionale Käufer
Hier ist etwas Einzigartiges im Industrie- oder Fertigungsmarketing. Möglicherweise haben Sie es mit zwei verschiedenen Arten von Käufern zu tun: Planern und funktionalen Käufern. Nehmen wir an, Sie sind Hersteller von Industriekomponenten oder -teilen. Ein Planer, oft ein Stabsingenieur, hat die Aufgabe, alle Spezifikationen zusammenzustellen und sicherzustellen, dass sie den Designanforderungen entsprechen.
Die Einkaufsabteilung ist der funktionale Einkäufer, der die Angebotsanfrage oder Bestellung ausstellt. Sie tun dies nur gegenüber Lieferanten, die auf der Liste der zugelassenen Lieferanten (AVL) stehen oder deren Teile in der Stückliste (BOM) aufgeführt sind.
Sofern der Planer Ihr Teil nicht „entwirft“, werden Sie wahrscheinlich nicht zur Ausschreibung oder Bestellung gelangen. Der Planer verfügt möglicherweise nicht über die endgültige Kaufbefugnis. Ignorieren Sie ihn jedoch auf eigene Gefahr.
Erwägen Sie die Erstellung einer Online-Bibliothek mit 2D-/3D-CAD-Dateien. Dies ist eine bewährte Fertigungsmarketingstrategie für Teilehersteller. Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie in meinem früheren Beitrag „Verwendung von CAD- und BIM-Dateien im Content-Marketing für die Fertigung“.
Warum digitales Marketing für produzierende Unternehmen wichtig ist
Im heutigen digitalen Zeitalter nutzen Verbraucher zunehmend das Internet, um nach Produkten zu recherchieren und Kaufentscheidungen zu treffen. Dieser Trend ist in der verarbeitenden Industrie nicht anders. Dadurch werden Hersteller mit einer starken digitalen Präsenz eher von potenziellen Industriekäufern gefunden und generieren mehr Leads. Darüber hinaus ist digitales Marketing für Hersteller kostengünstiger als herkömmliche Marketingmethoden wie Printanzeigen und Messen.
Das Fertigungspublikum verstehen
Um Ihre Industrieprodukte oder Ingenieurdienstleistungen effektiv zu vermarkten, ist es wichtig, Ihre Zielgruppe zu verstehen. Zu Ihrer Zielgruppe können Ingenieure, Einkaufsmanager oder andere Entscheidungsträger in der Fertigungsindustrie gehören. Wenn Sie ihre Schwachstellen, Bedürfnisse und Vorlieben verstehen, können Sie gezielte Marketingprogramme erstellen, die bei ihnen Anklang finden. Jeder Stakeholder wird auf seinem weiteren Weg zum Kauf unterschiedliche Anforderungen an Inhalte haben.
Entwicklung einer Marketingstrategie für produzierende Unternehmen
Die Entwicklung einer Marketingstrategie ist wichtig, bevor Sie mit Ihren digitalen Marketingbemühungen beginnen. Ihre Marketingstrategie sollte Ihre Geschäftsziele, Zielgruppe, Marketingkanäle und Ihr Budget umfassen. Dieser Plan wird Ihre Marketingbemühungen leiten und Ihnen helfen, auf dem richtigen Weg zu bleiben.
Beachten Sie, dass eine Marketingstrategie nicht dasselbe ist wie eine Liste von Marketingtaktiken. Dies ist ein häufiger Fehler oder ein Bereich, in dem Verwirrung herrscht. Da Content-Marketing in der Fertigung heutzutage der wichtigste Bestandteil des Industriemarketings ist, konzentrieren wir uns darauf. 88 % der Vermarkter im produzierenden Gewerbe gaben an, dass sie Content-Marketing erfolgreich einsetzen, um verschiedene Ziele zu erreichen – Quelle: 2022 Herstellung von Content-Marketingveröffentlicht vom Content Marketing Institute (CMI).
Schlüsseltaktiken für erfolgreiches Fertigungsmarketing
Mehrere strategische Taktiken können Ihnen beim digitalen Marketing Ihres Fertigungsunternehmens zum Erfolg verhelfen. Diese beinhalten:
- Suchmaschinenoptimierung (SEO): Die Optimierung Ihrer Website für Suchmaschinen kann Ihnen dabei helfen, in den Suchergebnissen einen höheren Rang zu erreichen und mehr Besucher auf Ihre Website zu lenken. (Beachten Sie, dass ein Besuch zur Konvertierung nicht automatisch erfolgt).
- Industrielles Content-Marketing: Dies ist bei weitem die effektivste Marketingstrategie für Hersteller im aktuellen Umfeld, in dem sich industrielle Einkäufer befinden Selbstauswahl- und Selbstbedienungsmodus (Mit Kaltakquise und E-Mail-Angriffen ist es schwierig, unsichtbare und anonyme Käufer zu erreichen.)
- E-Mail Marketing: E-Mail-Marketing ist trotz aller Begeisterung für soziale Medien sehr lebendig. Es ist nach wie vor der effektivste Weg, Ingenieure und Industriefachleute zu erreichen. Gezieltes E-Mail-Marketing unterscheidet sich stark von „Batch-and-Blast“-E-Mails der Vergangenheit. (51 Prozent der Ingenieure bevorzugen die erste Interaktion mit dem Verkäufer per E-Mail. 89 Prozent der Ingenieure abonnieren mindestens einen Newsletter, während 54 Prozent mindestens drei Newsletter abonnieren. Quelle: 2023 Stand des Marketings für Ingenieure).
- Videomarketing: Videomarketing erfreut sich beim Industriepublikum großer Beliebtheit. Videos waren der am häufigsten produzierte Inhaltstyp und der wichtigste Bereich der Content-Marketing-Investitionen im Jahr 2022. Die drei am häufigsten in den letzten 12 Monaten erstellten Inhaltstypen waren Videos (86 %), kurze Artikel/Beiträge (83 %) und virtuelle Veranstaltungen/ Webinare/Online-Kurse (70 %). Laut Aussage von Vermarktern lieferten Videos auch die Content-Art, die die besten Ergebnisse lieferte. (Quelle: Der zuvor zitierte CMI-Bericht).
- Sozialen Medien: Sie müssen realistisch sein, was Social Media und Fertigungsmarketing angeht. Die meisten Ingenieure und technischen Fachkräfte neigen dazu, sich passiv in den sozialen Medien zu engagieren. Ich schlage nicht vor, dass Sie es ignorieren, aber nutzen Sie es mit Bedacht, um neue Inhalte zu bewerben, seien es Blog-Beiträge, Anleitungsvideos, Veranstaltungen oder Ankündigungen. LinkedIn ist die organische Social-Media-Plattform, die produzierende Content-Vermarkter am häufigsten für die Verbreitung von Inhalten nutzen (93 %), gefolgt von Facebook (86 %) und YouTube (80 %). (Quelle: CMI-Bericht).
- Pay-per-Click (PPC)-Werbung: Diese Taktik ist umstritten. Ich habe einige meiner Kunden lautstark darüber beschweren hören, dass es sich um eine „Geldgrube“ handele, die zu minimalen Ergebnissen führt. 51 Prozent der Ingenieure vermeiden bezahlte Suchanzeigen um jeden Preis (Quelle: Stand des Marketings für Ingenieure 2023). Nach meiner Erfahrung mit Industrieunternehmen kann PPC funktionieren, wenn Sie Standard-Industrieprodukte und Verbrauchsmaterialien herstellen und verkaufen. Wenn Sie jedoch maßgeschneiderte Systeme entwickeln, ist PPC eine teure Taktik zur Steigerung des Traffics.
Messen Sie den Erfolg Ihrer industriellen digitalen Marketingbemühungen
Die Messung des Erfolgs Ihrer digitalen Marketingbemühungen ist entscheidend, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Leider wird es oft ignoriert, abgesehen von einem flüchtigen Blick auf Google Analytics zur Messung des Website-Verkehrs, der E-Mail-Öffnungs- und Klickraten und anderer Top-of-the-Funnel-Statistiken. Sie werden nicht wissen, ob Ihre Marketingstrategie und -taktiken funktionieren oder nicht, wenn Sie nicht messen. Machen Sie also Schluss mit dem Rätselraten, wenn es an der Zeit ist, Ihre Strategie zu verfeinern und/oder bestimmte Taktiken aufzugeben, die keine Ergebnisse bringen.
Dieses Diagramm aus dem CMI-Bericht veranschaulicht das Problem fehlender Messungen zum Nachweis des Marketing-ROI.
Vorteile der Zusammenarbeit mit einem produzierenden Marketingunternehmen
Digitales Marketing ist ein sich ständig weiterentwickelndes Feld und es kann eine Herausforderung sein, über die neuesten Trends und Technologien auf dem Laufenden zu bleiben. Arbeiten mit a spezialisierte Marketingagentur für die Fertigung kann Ihnen helfen, immer einen Schritt voraus zu sein und sicherzustellen, dass Ihre digitalen Marketingbemühungen effektiv sind. Darüber hinaus kann ein erfahrener Marketingexperte für die Fertigung wertvolle Einblicke in die neuesten Strategien, Taktiken und Tools geben, die Ihnen beim Erreichen Ihrer Ziele helfen.
Sie können Ihren ROI für digitales Marketing maximieren, indem Sie das Fachwissen, die Ressourcen und die Technologie der Agentur nutzen. Mit der richtigen Agentur für Industriemarketing können Sie eine starke digitale Präsenz schaffen, die die Ergebnisse Ihres Unternehmens steigert.
Um diesen langen Beitrag zusammenzufassen: Digitales Marketing ist ein leistungsstarkes Tool für Hersteller, um mit ihrer Zielgruppe aus Ingenieuren und technischen Fachleuten in Kontakt zu treten und ihr Geschäft auszubauen. Wenn Sie die Strategien und Taktiken befolgen, die ich in diesem Beitrag dargelegt habe, können Sie eine effektive Strategie für digitales Marketing entwickeln und bewährte Taktiken anwenden, die zu Ergebnissen für Ihr Fertigungsunternehmen führen.
Lassen Sie uns reden, wenn Sie Fragen zum Einstieg haben oder Ihr digitales Marketing für Hersteller verbessern müssen.
